Quando o anúncio para de dar resultado, a primeira suspeita costuma ser o próprio anúncio: o público está errado, o criativo cansou, o Meta piorou. Às vezes é isso mesmo. Mas, na maioria das lojas de móveis que analisamos, o lead chegou. O problema aconteceu depois que ele chamou.

Móvel de valor alto não se compra no impulso. Entre o primeiro "quanto custa?" e a visita à loja existem dias, às vezes semanas, de conversa. É nesse intervalo que a venda se perde, quase sempre em um destes três pontos.

1. O primeiro contato demora

O cliente manda mensagem no domingo à noite, logo depois de ver o anúncio. Ninguém responde até terça. Nesse tempo ele já pediu orçamento em outras lojas, e a que respondeu primeiro saiu na frente.

Raramente é falta de vontade do vendedor. É falta de processo: ninguém responde pelo horário fora do expediente, a mensagem cai no celular de quem está de folga, o lead se perde no meio de outras conversas.

Quem responde primeiro ganha a chance de entender o que o cliente precisa. Quem responde depois disputa só preço.

2. Ninguém volta a chamar depois do orçamento

O orçamento é enviado e a conversa para. O cliente precisa mostrar para o cônjuge, medir a sala, talvez falar com o arquiteto. Se a loja não volta a chamar, a decisão esfria por inércia, e não porque o cliente desistiu.

O follow-up é o ponto mais barato de corrigir no funil, porque esse lead já foi pago. Bastam lembretes no tempo certo, com uma mensagem que ajude a decidir: uma foto do móvel em um ambiente, o prazo de entrega, um convite para ver o tecido de perto.

3. A loja vira "mais uma" na comparação

Quando a única coisa que o cliente tem para comparar é o preço, a loja mais barata leva. Foto de catálogo e post genérico não mostram o que justifica o valor: o acabamento, o conforto, o tamanho real do móvel na sala de alguém.

Conteúdo feito na própria loja, com vídeo do móvel em uso e detalhes de material, muda a pergunta de "quanto custa?" para "quando posso ver?".

Como descobrir onde está o seu vazamento

Antes de aumentar a verba de anúncio, vale olhar o caminho inteiro do lead. Três perguntas ajudam:

  • Quanto tempo a loja leva, em média, para responder o primeiro contato?
  • Quantos orçamentos enviados no mês receberam um segundo contato?
  • Quantos leads viraram visita, e quantas visitas viraram venda?

Se a loja não consegue responder essas perguntas com números, o primeiro passo é esse: registrar cada lead em um lugar só, com etapa e responsável. Sem medir o funil, qualquer investimento em mídia vira aposta.

Mais verba em anúncio só aumenta o vazamento quando o problema está depois do clique. Fechar esses três pontos costuma trazer mais vendas com o mesmo investimento, porque o lead que já chegava passa a ser atendido do começo ao fim.